Gestione contrattualistica commerciale

Da un recente sondaggio dell’Harvard Law School Center, condotto a livello mondiale su 1.000 professionisti della contrattualistica, tra dipartimenti legali e team aziendali, addetti ad appalti e contratti commerciali. emerge che più della metà delle aziende intervistate sta affrontando perdite, sia in termini di entrate che di opportunità di business, a causa delle inefficienze nella gestione della contrattualistica.

L’indagine rivela una singolare lacuna nei processi di gestione dei contratti: il 69% delle organizzazioni infatti non richiede al personale di impiegare un modello definito per la stesura dei contratti, e neppure linee guida. Quasi la metà (49%) afferma di non disporre di un processo definito per l’archiviazione dei contratti dopo l’esecuzione e quasi otto su dieci (78%) afferma di non monitorare sistematicamente gli obblighi contrattuali. Inoltre, quasi i tre quarti (71%) dei contratti non risultano monitorati per deviazioni dai termini standard.

Cosa comporta questo per le aziende? Perdita di efficienza e profittabilità. La gestione dei contratti, declinata in negoziazione, rinnovi, miglioramenti contrattuali annuali, monitoraggio delle performances e archiviazione, rappresenta un’opportunità che troppo spesso viene sottovalutata, lasciando contratti fermi ad anni prima, senza adattarli ai cambiamenti dell’azienda, senza leggerli come reali strumenti di miglioramento del business. A volte questo risiede nelle difficoltà di gestire un ambito complesso in quanto legale/economico/commerciale e amministrativo e, alla fine, i contratti, come spesso accade, vengono gestiti come documentazione amministrativa anziché come strumento economico. Esternalizzare la gestione contrattualistica, pur sempre subordinata alle indicazioni dell’azienda cliente, significa cogliere opportunità che altrimenti rimangono a terra, impoverendo l’azienda stessa.