CATEGORY MANAGEMENT come creare valore per le PMI

CATEGORY MANAGEMENT come creare valore per le PMI

Il Category management, processo sistematico che incrocia lo sviluppo delle categorie con i bisogni dei consumatori, deve la sua longevità alla capacità di evolvere e adattarsi ai cambiamenti avvenuti nel mercato. Il suo successo risale alla fine degli anni ’80, quando ha introdotto l’analisi dei dati come leva irrinunciabile nel processo decisionale della GDO, rendendo il sistema più produttivo e più connesso con il consumatore finale.

Se all’inizio l’attenzione era posta unicamente sul prezzo, assortimento e layout dello scaffale, l’evolversi dei consumi ha portato il settore a cercare nuovi modelli che hanno considerato le promozioni, i formati, le strategie omnicanale.

Dalla GDO alla trasversalità di utilizzo delle logiche del category ad altri ambiti il passo è stato breve: oggi qualunque settore, nella divisione commerciale, può e deve adottare i criteri del category perchè l’efficientamento di un sistema passa attraverso logiche analitiche di gestione fornitori e clienti.

In questo spesso le PMI sottovalutano l’utilità di questo strumento, sempre più attuale e sempre più necessario: dall’intuizione dell’imprenditore occorre passare ad un’analisi attenta dei bisogni del mercato per rendere davvero competitiva la propria azienda sul mercato.

Il Category management ci costringe infatti a rispondere alle domande di base: come e quali categorie sono e saranno influenzate dai cambiamenti del mercato e quindi come devono cambiare le modalità di gestione del mix delle categorie  all’interno di un’azienda. Nel percorso di evoluzione e di adattamento del Category management oggi, in epoca di omnicanalità, non si parla più di categorie di prodotto, ma di categorie di bisogni e desideri dei consumatori-acquirenti.

Ragionare in termini di filiera integrata porta quindi a riverberi importantissimi in termini di gestione delle categorie: adottare criteri di Category non serve solo alla parte finale del processo (retail) ma anche agli step precedenti (produttori) per massimizzare la resa del progetto e contenere le inefficienze di vendita.

L’approccio al Category management richiede competenze, capacità analitiche, capacità organizzative, supportate dalla tecnologia per la gestione dei dati, chiara definizione iniziale degli obiettivi e dei compiti nei gruppi di lavoro interfunzionali.

Il Category management, infatti, contribuisce  a migliorare il trend delle vendite complessive a valore e di quelle non in promozione, ma consente anche di diminuire l’out-of-stock focalizzando l’obiettivo e soddisfando i bisogni degli utenti finali.

La vera sfida dei prossimi anni sarà adattare la propria strategia commerciale e organizzativa ai nuovi paradigmi di consumo delle nuove generazioni: il Category sarà lo strumento per non rimanere indietro.


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